房地产销售实务

导读:房地产销售实务,1房地产营销概述,本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开,营销的主要目的是在公司可承受的销售费用范围内,通过营销工作实现公司在该项目上的预,●培养自身策划、销售力量●获取公司在市场中的良好形象,2.房地产营销的工作内容及流程,营销工作由策划工作和销售工作构成,其主要内容如下图所示:项目策划房地产策划(2),一般情况下,房地产营销的全过程

房地产销售实务

房 地 产 销 售 实 务

陶岩峰 2003年

1 房地产营销概述

1. 1概念

本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直接工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。

1. 2工作目的

营销的主要目的是在公司可承受的销售费用范围内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。其次较为次要的可能目的有:

● 培养自身策划、销售力量 ● 获取公司在市场中的良好形象

● 积累对某一地区或品种物业开发的市场经验

1. 3工作原则

营销工作的原则主要有以下几方面:

1. 2.

市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。

成本原则:在考虑任何营销措施时,必须考虑所获得的收益是否大于成本支出,该措施的投入产出比是否较优。 3.

系统原则:营销工作是一项系统工程,必须把握所有营销工作之间的协调以及与前期、工程、财务、售后服务、物业管理工作间的协调。 4.

统一原则:营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个阶段工作思路的统一性。

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2.房地产营销的工作内容及流程

营销工作由策划工作和销售工作构成,其主要内容如下图所示: 项目策划 房地产策划(2) 销售策划 房地产营销(1) 销售准备 房地产销售(3) 销售管理 销售实施 客户服务

一般情况下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下:

选定房地产项目(投资)

项目策划 确定房地产项目规划、市政、工程、物业管理方案 (规划/工程/物业管理) 信息

销售策划 反馈

销售准备 销售实施 销售管理

(由于论文的篇幅有限,本章仅列示如上不作展开和论述)。

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3、房地产销售

房地产营销,有了充满智慧的项目策划和销售策划,最终还是要落实到具体销售 措施和手段上。如果没有在具体落实过程中切实可行的组织体系、优秀的销售队 伍、充满挑战的激励机制以及有序、规范的工作管理程序,项目要取得预期的利 润,恐怕也只是事倍功半。 3. 1房地产销售概述 3.1.1概念

房地产销售是根据房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。

3.1.2工作目的

1. 说服客户成交,从而实现项目的操作目的; 2. 建立有关客户档案,便于售后工作的开展; 3. 提供来自客户的情况反馈,以利于策划调整工作。

3.1.3工作原则

1. 客户服务原则:必须树立客户服务意识,不得在任何情况下与客户发生纠纷;

2. 公司利益优先原则:在各级人员特别是在业务员中,树立公司利益优先的意识,不得因个人或小集体的利益危害公司的整体利益;

3. 调动积极性原则:销售人员的积极性对项目销售作用很大,在考虑各方面工作安排时,有关干部一定要刺激、保护销售人员的工作积极性。

3.1.4工作内容

销售阶段的具体内容有销售准备、销售实施、销售管理和客户服务四部分,流程如下:

销售准备(3.2) 销售实施(3.3)

销售管理(3.4) 客户服务(3.5) 3

3.2销售准备 销售准备工作是展开落实销售工作中的前期准备工作。凡事预则立,不预则 废。没有细致周到的准备工作,就像士兵打仗,匆忙上阵、赤手空拳一样。

销售准备工作有建立销售流程(3.2.1)、确定销售部的人员结构及职能(3.2.2)、制定销售制度(3.2.3)、销售工具的准备(3.2.4)及销售人员培训(3.2.5)五个任务。

3.2.1建立销售流程

销售流程包括销售部外部工作流程(销售部与其它相关部门及单位的工作流程)和销售部内部工作流程。

3.2.1.1销售部外部流程

该工作内容是界定销售部与其它部门如上级主管、策划部、工程部、公关部、财务部、物业管理部(公司)及中介代理机构的工作范围、权限与协作关系。原则是在客户签约前,只有销售部代表公司(项目)直接面对客户及代理机构,与其接洽、谈判、签署合同,其它部门要积极配合协助;同时,销售部的各项信息必须及时准确地反馈到相关各部门。

以下是可行的一个流程例子: 工程部 主管领导 中介代理 提供策划方案 物业管理 策划部 公关部 市场信息反馈 财务部

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销售部 客户 客户付款进度

在很多情况下,策划部和销售部合并为一个部门,有时公关部也一起并入。

3.2.1.2销售部内部工作流程

客户寻找 确认客户、鉴定客户 销售展示 客户跟踪/谈判 处理异议 终结成交 建立客户档案并移交相关部门 3.2.2确定销售部的人员结构及职能 3.2.2.1概述

销售部门的组织设计是销售战略策划的重要内容。在日趋激烈的竞争环境中,企业逐渐意识到,建立完善的销售体系,保持畅通高效的销售渠道,才能有力的配合整体营销活动,以在竞争中取胜。组织形式的选择是至关重要的。公司应根据自己的实力及销售目的量力而行;用最小的管理成本获得最大的销售利润。

销售部人员包括经理、销售员和行政人员。

3.2.2.2经理

视项目情况可能性设副经理一名,协助经理工作,共同完成相关职责;

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