浅谈渠道建设工作的工作思路

导读:浅谈渠道建设工作的工作思路,我在银行工作14个年头了,曾经是我工作重中之重的内容之一,渠道建设的思路也有所不同,渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历,也是需要持续开展的工作,通过渠道挖掘得以客户的不断供给,优质的渠道,稳定的渠道,渠道建设分为以下几个阶段:,渠道建设之初,才能找到后期工作的突破点和捷径,1、对于渠道合作对象,渠道对象的业务需求,从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿

浅谈渠道建设工作的工作思路

浅谈渠道建设工作的工作思路

我在银行工作14个年头了,其中一半以上的时间从事在个人业务范畴内,对于整个支行个人业务的拓展问题,曾经是我工作重中之重的内容之一。当然,现在站的角度不一样,渠道建设的思路也有所不同。短短三天,也只能设身处地的思考、纸上谈兵了,不到之处,希望能有机会得以指正。

渠道建设、市场开发工作是每个企业在发展历程中必须经历,也是需要持续开展的工作。企业成立之初,通过渠道挖掘得以客户的不断供给,优质的渠道,如同水龙头、管道一样,可以保证公司拥有源源不断的准客户群体,有了量的保证,才可能有质的突破;稳定的渠道,能提供投资顾问与客户之间稳定的沟通平台,开展“一对一”的持续服务,有利于公司制定统一的后续服务方案及经营决策。简单归纳了一下,渠道建设分为以下几个阶段:

一、调研及营销策划阶段

渠道建设之初,首先需要清晰了解公司各项业务的定位和远景目标,分析自身的优势和劣势;然后找出所在市场的特性或特点,对市场有一个大致的认识,才能找到后期工作的突破点和捷径,主要包括以下步骤:

(一)了解公司各项业务的定位和远景目标;

(二)内部环境分析:找出自身的优劣势、竞争对手的优劣势,以便制定方案有的放矢;

(三)市场调研:

1、对于渠道合作对象,需要初步了解其经营模式、发展目标,积极寻找

渠道对象的业务需求,从而避实击虚的激发渠道对象的合作愿望与热情;

2、对于目标群体,则需要了解其近年的收入状况、证券投资的现状,以

及目标群体的证券投资心理,客观地找到进入机会,为营销策划方案提供必要的依据。

(四)目标制定:基于公司业务定位和内外部环境的分析,制定出渠道建设工作的发展目标;

(五)营销战略的制定:目标的明确,只能说明公司营销的最终目的,战

略则说明如何达到目标。如:差别化战略、最优成本战略等。

二、营销计划的制定阶段

(一)拟一份渠道营销计划书,应包括以下内容:

1、当前营销现状:提供与行业及竞争状况、市场、产品与服务、客户群体等有关的背景数据和资料。

2、SWOT分析:SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。分析公司主要的机会和威胁,优势和劣势。

3、目标:制定营销计划中要达到的关于业务增长量、市场份额、利润、客户服务、企业形象等方面的目标。

4、营销策略:阐述为实现营销目标而采用的主要营销措施。 5、行动方案和预算:详细地制定出营销工作计划,包括人员的统一配置、时间安排、工作节点划分、营销方式、成本费用预算等等。

6、控制:在整个营销计划实施过程中,通过建立信息反馈系统,评估计划进程,及时采取有效的纠正措施。

(二)营销计划的执行

一旦营销确定了行动步骤和完成的期限,掌握营销进度就显得十分重要。特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按时完成。

谈到渠道营销的执行,渠道对象的开发和拓展是非常重要的一方面。目前,最有效也是运用最广泛的还是基于“银证合作”模式下的银行网点渠道。除了银行网点,其他渠道还可以包括:

1、目标企业

深入优质企业提供特色服务,如为上市公司后续营销服务中提供企业中高层管理人员的个人服务、为中小板和创业板潜在机构客户、大中型国有企业和优质民营企业的员工推荐综合金融服务。

2、社区网点

社区网点主要是通过与高档社区的社区物业管理部门、业主委员会、老干部活动中心组织“理财课堂”、“投资诊断”等特色主题活动,建立良好的合作

关系,为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。

3、市(商)场

在商家和顾客比较积聚的综合性商场、超市、建材家居市场等,选择消费者比较集中的时段,为商家和顾客提供金融理财咨询与服务。所搜集的客户信息可供投资顾问作后续跟踪营销。

4、运营商、开发商

这些渠道包括:通讯运营商(如中国移动、中国联通等)营业厅堂驻点营销或客户捆绑促销活动、邮政服务渠道商业信函投递、出租车营运公司电子滚动频广告、随车广告折页等。

5、媒体

报纸、对面有车一族的广播电台等。 6、汽车4S店、高档会所

这些场所主要包括汽车4S店、羽毛球、高尔夫等高档体育运动会所、美容美体会所、辛巴克等商务咖啡店等,可以在现场摆放产品宣传资料,参与会员定期联谊活动,提供投资理财顾问式服务。

7、尝试“混业经营”趋势下的销售渠道整合

证券公司在扩大自有网点的销售的同时,应着眼于“混业经营”的大格局,提早布局和提升与银行、保险、期货、信托、外汇、黄金等机构的渠道合作,和其他金融机构之间结成战略联盟,形成长期的战略合作关系。通过对“银证合作”、“证保合作”等多种合作形式下的渠道整合,促成合作双方更有效地利用资源,降低成本和分享客户,建立资源共享平台,扩大产品服务范围,对目标客户展开立体、全方位、持续的营销。

三、营销管理阶段

在营销计划实施过程中会出现许多问题,渠道营销的管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程,通过营销反馈的信息不断对营销计划及营销战略作调整。这些营销反馈的信息可以通过业务增长额分析、市场份额分析、营销费用控制等作出评价。

在营销过程中,可从以下两个方面提高营销效果:

1、积极收集当前渠道对象和潜在渠道对象的资料,找寻其业务需求,制定有的放矢的营销方案;

2、广泛收集渠道对象关键人物的相关信息,实施针对性极强的服务措施,与客户建立并保持长期合作关系,提高常客率,提高满意度,强化信任度。

总言之,渠道经理一职是市场营销时代生存的职业人士,必备四种能力: 一、先见能力——能够看清别人看不到的事物的能力;

二、构思能力——有能力以最快的速度和最佳方法让机会变为现实; 三、讨论能力——与营销对象商讨问题所必不可少的能力与素质; 四、适应矛盾能力——俯瞰全局思考问题、化解矛盾的能力。

随着公司业务的不断发展壮大,渠道经理还需要协助营业部总经理建立一个市场导向的营销体系,组织培养出一支有合作基础和战斗力的营销工作小组,必要时有能力担负起向渠道合作机构作公司服务和产品的培训工作。

渠道经理一职任重而道远,充满挑战,然而挑战中蕴藏着机遇。作为一名从业十年以上的金融工作者,我有着足够的工作激情与自信,敢于面对新的机遇与挑战,倘若贵公司愿意了解我的能力,我将随时侯教。

五星文库wxphp.com包含总结汇报、考试资料、文档下载、教学教材、IT计算机、专业文献、外语学习以及浅谈渠道建设工作的工作思路等内容。