5、房地产销售实务二

导读:房地产销售实务二(销售流程及技巧--商品房),一、成都市房地产销售企业常用软件,CRM销售管理系统是用来管理房地产售楼业务的平台,融合房地产企业的管理精华,可快速提升房地产企业的管理水平,销售管理系统的特点如下:统一、规范的客户资源库,通过客户细分实现差异化营销由传统纯“坐店”式被动销售转变为主动销售交易环节标准化,用于设置在项目开始销售前的初始数据,为后期楼盘进行正常销售打好基础,并可与后续

5、房地产销售实务二

房地产销售实务二(销售流程及技巧--商品房)

一、成都市房地产销售企业常用软件

成都市场各企业使用的软件有所不同,应用较多的是明源软件。故我们以此软件为例说明。该软件包括:CRM售楼管理系统、 CRM会员管理系统等11个子系统。根据工作需要,我们只学习CRM售楼管理子系统。

CRM销售管理系统是用来管理房地产售楼业务的平台。以“房源”、“客户”、“交易”3条主线贯穿,全面导入以客户为中心的营销理念,融合房地产企业的管理精华,形成了科学的售楼业务管理流程,可快速提升房地产企业的管理水平。 销售管理系统的特点如下: 统一、规范的客户资源库

闭环的市场营销体系,通过客户细分实现差异化营销 由传统纯“ 坐店” 式被动销售转变为主动销售 交易环节标准化、流程化 交易后续事务的服务管理 贴近业务的财务功能

(图1) 我的工作平台

用户可以设定自己的个性化工作界面,包括常用功能模块和所关注的事件看板等。设定以后,用户每次进入软件就可以在自己特定的工作台界面开展工作,可以了解自己所关注的重要信息和报表。

项目准备

用于设置在项目开始销售前的初始数据,比如,售楼过程中的房源、价格、付款方式及折扣的定义等售前准备工作,为后期楼盘进行正常销售打好基础。 【项目概况】

【房源生成】和【房间管理】 【价格管理】 【付款方式定义】 【折扣管理】 【套打设置】 【业务参数设置】 【问卷定义】 市场营销

市场营销是对营销相关内容以及市场营销活动的策划与实施情况进行管理的模块,管理各种营销方案/活动,设定客户调查问卷等,并可与后续销售业务结合,分析营销效果。 【销售计划】、【营销方案】、【营销分析】、【竞争楼盘信息】

(图2)

比如:在进行了市场推广与营销活动之后,需要分析这些营销投入所产生的效果,评估各种手段的优劣。【营销分析】模块提供了营销投入与来电来访、营销投入与机会价值、营销投入与销售签约、营销投入与效果四个分析视图。界面如图

(图3) 客户跟进

售前客户跟进功能,通过对整个销售跟进全过程的精细化管理,确保对价值客户的深度跟进,最大程度的提升销售成功率。 【线索管理】

管理营销活动、接待、以及公司客户资源库(比如会员)产生的销售线索。为销售人员以挖掘机会为导向的前期跟进提供基础。

(图4) 【客户接待】

为了实现业务员在现场接待客户时,能够快速有效的查询和登记客户信息,系统提供了客户接待的功能,用以满足现场快速应用的需求。

(图5)

【销售机会】

根据销售机会理念,精细管理客户跟进。全面管理客户每一次互动的全过程;通过问卷调查全面掌握客户需求信息;对客户机会价值通过科学模型进行测算。 【客户台帐】

客户全信息展示。在和客户互动的每一个接触点(客户来访、交易、会员行为、客户投诉等)信息的集中台帐,避免发生老客户信息割裂在各个业务的情况。 【客户关怀】

通过短信、邮件群发等手段,以客户关怀(比如客户生日)和产品推广(比如新盘上市)为主题,对特定属性客户进行低成本的关怀。支持对客户通过各种属性进行自定义的筛选和过滤。

【交互明细查询】

可以查看到客户全生命周期的整个交互过程。销售管理人员也可以了解销售员的客户跟进状况并随时进行评估和指引。 【销售预测分析】

基于对单个机会的预测,通过科学的预测模型,预测出未来某一个时间段的签约金额和回款金额。公司决策层可以以此为依据预测公司未来的现金流,为资金筹措和相关决策提供支持。同时对整个销售漏斗的全过程进行分析,有助于发现销售进程中的问题,提高销售成功率。 【客户分析】

按照各种不同特征对客户进行统计分析。通过工作区域、职业、收入等客户属性因素对

目标客户群的属性进行分析。通过面积、房型、总价等客户需求因素对目标客户群的需求进行分析。

对客户的管理是整个CRM的核心内容,完整、统一、规范的客户数据库是客户关系管理的基础。销售工作一旦开始,客户的跟进与管理就是整个销售业务中极其重要的一个环节。如何通过系统进行销售过程中客户跟进的精细化管理,如何通过系统快速有效的建立完整、统一、规范的客户数据库,如何通过系统进行客户细分、进行差异化营销。在该系统中流程归纳如下图所示。

(图6) 交易管理

销售自动化全过程的管理。流程化、规范化地管理小订、认购、签约各种交易类型。并对折扣、合同变更、换退房等交易过程中的变更环节进行审批控制和过程记录。同时辅助销售经理进行相关分析统计以及销售日志功能。

(图7) 【选房确认】

帮助用户快速定位到客户选择的房间并进行资料录入,完成选房业务,有利于提高开

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