6、房地产销售实务二

导读:房地产销售实务二(销售流程及技巧--存量房),房地产销售信息管理,1、成都市房地产销售企业常用软件,是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,如在房地产租赁交易中,(1)房地产居间人必须“一手托两家”(2)以自己的名义进行活动,(3)介入房地产交易程度较浅(4)服务的有偿性(佣金)(5)房地产居间业务专业性,房地产居间业务的范围相当广泛,几乎可以涉及房地产交

6、房地产销售实务二

房地产销售实务二(销售流程及技巧--存量房)

房地产销售信息管理

1、成都市房地产销售企业常用软件

成都市场各企业使用的软件有所不同,应用较多的是明源软件。故我们以此软件为例说明。明源软件包括:CRM售楼管理系统、CRM会员管理系统、CRM客户服务系统、RM租赁管理系统、POM成本管理系统、POM投资分析系统、POM项目计划管理系统、POM项目计划管理系统、POM采购招投标系统、全面预算管理系统、企业运营门户系统等11个子系统。根据工作需要,我们只学习明源CRM租赁管理子系统。 2、软件的CRM租赁管理系统的主要功能模块

CRM租赁管理子系统由十个功能模块组成,各功能模块的功能如下: 1、我的工作台 2、项目准备 3、营销管理 4、招商管理 5、交易管理 6、计费管理 7、财务管理 8、报表管理 9、统计报表 10、增值功能

详情见www.mysoft.com.cn

存量房经纪业务操作 一、存量房经纪业务概述 存量房经纪业务分类: 1、居间:

是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务,并收取委托人佣金的行为。如在房地产租赁交易中,经纪人向出租方、承租方提供信息,促成交易,收取佣金,便是典型的居间活动。 存量房居间的特点:

(1)房地产居间人必须“一手托两家” (2)以自己的名义进行活动

(3)介入房地产交易程度较浅 (4)服务的有偿性(佣金) (5)房地产居间业务专业性强 (6)房地产居间活动范围广

房地产居间业务的范围相当广泛,几乎可以涉及房地产交易的各种类 型,但目前在我国最主要的存量房居间业务是:

存量房转让居间(买卖、赠与、交换、遗赠 )

存量房租赁居间 期权预租、新建商品房现房出租、存量房屋的出租和转租 存量房经纪业务分类: 2、代理:

代理是代理人在代理权限内,以被代理人的名义独立地行使民事行为,所产生的法律后果直接归属于被代理人的制度。代理关系涉及三方当事人:被代理人、代理人、代理行为的相对人。

存量房代理的特点:

(1)代理人是以被代理人的名义进行代理行为; (2)代理人在代理权限范围内独立进行代理行为; (3)代理人进行的民事活动的法律后果归属于被代理人。

根据代理权发生原因的不同,代理可分为:委托代理、法定代理和指定代理。 根据按委托人的不同,房地产卖方代理业务可以分为以下三类 : (1)商品房销售代理 (2)房屋出租代理 (3)房屋出售代理 存量房居间交易流程:

(图1) 二、业务开拓 (一)房源:

房源即房屋资源,房源是房地产经纪公司经营活动的基本资源。 1、房屋的分类: (1)按使用标准划分: 住宅(普通、非普通) 商铺

办公楼(纯办公楼、综合楼) 厂房、仓库、车库 (2)按照产权状况划分:

商品房、房改房、解困房、集资房、公房

商品房:开发商通过购买土地使用权,所修建房屋属于商品性质 房改房: 土地性质为划拨,属于福利性住房 居间业务开拓内容: 2、房源的开拓和管理: 房源开拓流程图

(图2)

3、房源开拓渠道和方法:

(1)小业主(普通的消费者)房源开发渠道:

报媒广告(迅速、传播面广,可以收藏;出租出售热线 ) 路牌广告(目标性强、就地传播 )

派发宣传单(目标性更强,成本也较低 ,勿烂易反感) 陌生拜访

电话访问(电话营销,提高效率,控制成本) 互联网 直接接触

(2)大业主(拥有批量房屋的单位 )房源开发渠道: 房地产开发商

房地产相关企业(如建筑商、材料供应商等抵偿)

大型企事单位(合作、员工住房,不具备销售或出租,这些房屋的专业资源,所以交由经纪公司处理)

资产管理公司及银行(抵押物或不良资产 )

(3)大业主房源开发方法:专人、专项、专业(根据具体要求,制定相关方案) 居间业务开拓内容: 4、房源管理:

(1)房源信息的构成要件:

业主资料、物业状况、出售/租要求、备注信息(独家等) (2)房源的更新:

周期性访问(保证房源的及时性及可靠性、告之近期楼市情况、价格磋商); 访问信息的累积(跟进录入为以后的再次访问提供分析参考 ); 房源的循环利用(推荐客户群的建立)。

(二)客源:

客源是房地产经纪公司经营活动的基本资源 客源开拓:

1、客源开拓的策略: 善于发展和客户的关系

(了解性格、帮助其节约时间及金钱,吸引力和价值体现)养成发觉潜在客户的习惯; (一个成功的房地产经纪人要随时随地、连续不断地发掘、搜集客户信息,并形成习惯,这样才能积累足够多的客源 )致力于潜在客户转变为现实客户;

房地产经纪人通过市场信息的提供和分析、引导客户调整期望,缩小供求差距,向现实客户方向转化;

加强房屋的营销吸引各地的客户;

经营良好的客户关系(原则:客户利益第一、好感、忠实客户群)。 2、客源开拓的方法: 门店揽客法

广告揽客法(报媒广告) 人际关系揽客法(六同一专) 客户介绍揽客法 (台湾举例) 讲座揽客法 会员揽客法 团体揽客法

互联网揽客法(占客户来源的50%以上)

学会在学习中创新 找到最适合自己的方法 3、客源信息管理原则:

有效性原则(需求判断、购买力判断、决策权判断) 建立客户档案

合理使用客户档案(分类、跟进、保密) 4、客源信息的利用: 客源信息不断更新

不断提供匹配信息、激活客源 善用陈旧的客源信息

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